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L’animation de la force de vente est un processus qui vise à augmenter puis maintenir les performances des équipes commerciales, de façon positive, en leur donnant un surplus de motivation, de meilleures conditions de travail ou une occasion d’améliorer leurs relations interpersonnelles. Il existe plusieurs méthodes pour arriver à ces objectifs, toutes censées être positives et non-contraignantes pour les salariés. Le but est de susciter l’envie chez les salariés plutôt que de les soumettre artificiellement à une pression supplémentaire. 

Cette animation peut passer par l’organisation d’un challenge commercial. Ce challenge fait jouer l’esprit d’équipe et/ou l’esprit de compétition en offrant une récompense au salarié ou à l’équipe qui aura démarché le plus grand nombre de clients ou rapporté le plus gros chiffre d’affaires dans un temps imparti. Cette récompense peut être matérielle ou pécuniaire, comme une augmentation de salaire ou de nouveaux bureaux, mais aussi plus professionnelle, comme l’attribution d’un dossier important.

L’animation commerciale peut aussi passer par l’organisation d’activités extra-professionnelles visant à améliorer les relations au sein de l’entreprise ou motiver le sentiment d’appartenance. Ces activités peuvent être des séminaires d’entreprise, des vacances en groupe ou même des événements plus simples comme des sorties au restaurant ou des cocktails organisés pour l’anniversaire ou le mariage d’un salarié.

Elle peut, enfin, être le résultat d’une amélioration constante des processus internes à l’entreprise et des perspectives des salariés. Favoriser l’évolution de carrière en interne, augmenter régulièrement les salaires, délivrer des primes, organiser des formations ou faciliter le passage d’un département à un autre sont autant d’outils qui peuvent fortement améliorer le sentiment d’appartenance.

L’animation de la force de vente se doit donc d’être positive pour fonctionner, à défaut de quoi ses effets risquent de n’être bénéfiques qu’à court terme et négatif sur le long terme. Une bonne animation passe donc plus par la libération du salarié de ses contraintes qu’une augmentation de celles-ci.

Base de connaissance

02/06/2017

40ème rencontres de l'ANCCAS !

Partenaire de l'ANCCAS, le groupe Up sera présent aux 40è rencontres du réseau des cadres communaux de l'action sociale, les 28, 29 et 30 Juin 2017 à Cabourg.


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