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Un challenge commercial est une opération temporaire menée par une organisation comme une entreprise ou une association visant à stimuler les équipes de force de vente, qu’elles soient internes ou externes. L’équipe remportant le challenge se verra remettre une récompense, qui peut être pécuniaire, comme une prime sur le salaire, ou plus souvent matérielle, comme des billets pour un voyage ou des cadeaux comme une tablette numérique, par exemple. La récompense peut également être d’ordre professionnel, avec l’attribution au vainqueur d’un dossier important ou prestigieux.

Son but est de susciter une concurrence vertueuse entre les équipes, pour améliorer leur productivité et le travail fourni, en faisant jouer des sentiments positifs comme l’esprit d’équipe, le fait de relever des défis ou la compétitivité. La pression et les enjeux que suscite le challenge commercial ne sont donc pas négatifs et sont assimilables à ceux que subissent les sportifs ou artistes, par exemple. Son objectif n’est donc pas de blâmer, mais au contraire de valoriser.

Les règles et le cadre d’une telle opération visant à améliorer la performance commerciale sont libres et sont, en général, décidés par l’autorité à son initiative. Néanmoins, certains aspects se retrouvent souvent d’un challenge à l’autre. Il y a souvent une limite de temps avec une attribution de points au nombre de contrats signés ou de clients prospectés. Les compétiteurs auront, par exemple, quelques jours ou quelques semaines pour ramener à la société le plus grand nombre de clients possible, chaque client rapportant un point. L’équipe ayant engrangé le plus de points remporte alors le challenge.

Le challenge commercial est donc un événement positif qui, s’il est fait dans les règles de l’art, peut réellement apporter un plus, tant en termes de résultats qu’en termes d’état d’esprit, à l’entreprise et à ses salariés. Les sociétés ont donc tout intérêt à en organiser de temps à autre.

Base de connaissance

29/09/2017

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