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Un challenge pour la force de vente consiste en une activité, généralement temporaire, créée par une entreprise ou toute autre organisation à but commercial dans le but de stimuler ses salariés ou éventuellement ses prestataires extérieurs. Le vainqueur du challenge se voit décerner une récompense, qui peut être d’ordre strictement professionnel comme l’attribution d’un dossier important ou d’un grand compte. Elle peut aussi être plus classique, comme une prime, une augmentation de salaire ou même matérielle, avec l’offre de chèques cadeaux ou de matériel informatique.

Son objectif est de créer une atmosphère favorable au progrès de la productivité et du sentiment d’appartenance en se basant sur des idées positives comme l’esprit de compétition ou l’esprit d’équipe. Il n’est donc pas ici question de mettre plus de pression sur le dos des salariés en leur faisant comprendre qu’ils ont tout à perdre en ne réussissant pas le challenge. Cette pression, s’il y en a une, doit être positive et mobilisatrice.

La réglementation et les conditions de mise en place d’un challenge de force de vente sont à la seule discrétion de l’équipe dirigeante. En revanche, certaines règles sont récurrentes d’un challenge à l’autre, ce qui fait que les activités proposées ne sont pas foncièrement différentes, quelle que soit l’entreprise qui les organise. On y retrouve, par exemple, souvent un objectif chiffrable à atteindre dans un temps imparti. Cela peut être le nombre de clients démarchés ou le chiffre d’affaires généré au cours d’un jour, d’une semaine ou d’un mois. Le salarié ou l’équipe ayant présenté le plus gros chiffre remporte alors la récompense. 

Le challenge commercial est donc une activité qui se veut positive et qui ne doit pas être négligée par les instances dirigeantes. S’il est bien organisé il peut, en plus de générer plus de chiffre d’affaires à court terme, augmenter la productivité des salariés sur le long terme en jouant sur leur état d’esprit.

Base de connaissance

02/10/2017

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