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Lexique

L'incentive commerciale est un processus de motivation qui fonctionne souvent avec un système de récompense. En ce sens, celui qui mènera à bien l'action demandée se verra récompensé pour son travail. A noter que le mot incentive est un mot anglais qui a pour définition "un facteur conduisant à l'action ou motivant un effort, comme la peur d'une punition ou l'attente d'une récompense". L'incentive commerciale à ainsi pour objet de relancer la motivation des équipes commerciales, et particulièrement la force de vente. 

L'incentive commerciale peut, par ailleurs, s'accompagner de challenges commerciaux, c'est à dire une opération organisée par la direction commerciale d'une entreprise qui a pour but de stimuler et motiver la force de vente. En général, à l'issu d'un challenge commercial, un gagnant est désigné et remporte une récompense, soit matérielle comme, par exemple, une prime sur le salaire, un voyage ou des cadeaux, soit immatérielle comme une promotion professionnelle ou encore l'attribution d'un dossier important et valorisant à traiter. 

Les challenges commerciaux, tout comme l'incentive commerciale, ont pour but premier d'améliorer les performances commerciales des employés d'une entreprise en suscitant une forme de concurrence entre les commerciaux. Une concurrence qui permet de les motiver et les pousser à réussir le challenge, mais également de souder les équipes de façon à améliorer la performance collective. 

L'incentive commerciale est, par ailleurs, une pratique de plus en plus courante dans les entreprises commerciales. Encore peu utilisée il y a une dizaine d'années, elle apparaît aujourd'hui comme une technique efficace dans la motivation et la stimulation des équipes de vente. 

Base de connaissance

02/10/2017

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