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Lexique

Le management commercial désigne la gestion des équipes commerciales et de la force de vente d'une entreprise. C'est par le biais du management commercial que l'entreprise établit sa politique de vente, élément déterminant de la performance commerciale. 

Pour établir sa politique de vente, il est nécessaire de définir les objectifs commerciaux de l'entreprise, en d'autres termes, de fixer les objectifs de vente. Ces objectifs doivent être réalisables et cohérents, on les appelle souvent des objectifs SMART (pour Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel).

Lorsque les objectifs sont définis, le manager commercial a pour rôle de réaliser l'inventaire des moyens (matériels ou non) disponibles pour la réalisation de ces objectifs. D'autre part, il doit motiver et stimuler ses collaborateurs, notamment en utilisant des techniques de coaching spécifiques afin de développer leurs compétences commerciales. Pour ce faire, il peut proposer des formations en management commercial ou instaurer un challenge commercial, par exemple.

Le management commercial prend en considération d'autres leviers, comme le marketing et la communication, et agit sur eux afin que la stratégie commerciale adoptée soit optimale. La stratégie de communication et de marketing jouent, en effet, un rôle déterminant dans la commercialisation et la diffusion d'un produit ou service.

Le management commercial a donc plusieurs objectifs: d'une part augmenter le volume des ventes d'un produit ou d'un service donné, et d'autre part coacher les équipes commerciales dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Base de connaissance

20/11/2017

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