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Pour permettre la motivation d’un commercial, son manager doit lui fournir tous les outils, matériels et immatériels, qui vont lui permettre de travailler dans les meilleures conditions possibles, et donc d’être plus efficace. Cela peut passer par la fourniture de biens ou l’octroi de récompenses, mais aussi par la parole via de simples encouragements, félicitations ou conseils. Son but est donc de donner au salarié la possibilité d’augmenter sa productivité sans lui mettre de pression supplémentaire ou augmenter ses heures de travail.

La méthode première pour motiver un commercial n’est pas forcément matérielle, mais c’est plutôt lui donner des perspectives intéressantes : évolution de carrière, augmentation de salaire, gestion de dossiers plus importants, par exemple. Les récompenses ne sont pas forcément non plus directement liées au travail au sein de l’entreprise. Il est tout à fait concevable de fournir au salarié méritant une formation de son choix, lui offrir un voyage ou organiser un séminaire d’entreprise.

La personnalité du manager ou du chef joue également beaucoup. Personne n’a, par exemple, envie de travailler pour une personne arrogante et peu respectueuse, qui se contente de déléguer les tâches dont il ne veut pas se charger. Un manager motivant est capable d’être à l’écoute de son subordonné, de travailler avec lui sur ses failles pour les résorber, qui sait de quoi il parle et élabore des solutions aux problèmes rencontrés, voire mieux : qui aide ses collaborateurs à les trouver eux-mêmes.

Le matériel n’est pas pour autant à exclure : fournir un ordinateur neuf ou un bureau lumineux peut jouer beaucoup sur le moral. Dans tous les cas, la motivation d’un commercial est primordiale pour le succès d’une entreprise, et quelles que soient les méthodes utilisées, elle doit rester l’objectif premier pour le manager.

Base de connaissance

06/07/2017

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