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La motivation de la force de vente consiste à donner la possibilité aux équipes commerciales de travailler au maximum de leur capacité en leur fournissant les outils adéquats. Ces outils peuvent être matériels, comme des fournitures de bureau innovantes, des récompenses du type hausse de salaire, mais aussi des choses simples comme des encouragements et des conseils. L’objectif, à terme, est d’augmenter la productivité du salarié en utilisant d’autres leviers que ceux perçus négativement, comme un surcroît de pression par exemple.

La récompense matérielle peut sembler être la meilleure façon de motiver la force de vente : elle permet de donner un objectif concret et de susciter l’envie de se dépasser pour l’atteindre. C’est aujourd’hui considéré comme l'une des méthodes les plus efficaces. Il peut également être utile de fournir des perspectives intéressantes en termes d’évolution de carrière ou de responsabilités, par exemple. Promettre le chapeautage d’un futur gros dossier peut donc également être motivant.

La personnalité propre au chef d’équipe ou manager est aussi à prendre en compte. Si celui-ci dispose d’un fort charisme, d’un bon esprit de synthèse, qu’il prend le temps d’encourager et féliciter ses subordonnés, ceux-ci seront plus à même de travailler vite et bien, car cela influe sur leur perception du travail accompli. Le bon manager, au-delà de valoriser ses employés, leur permet d’avoir eux-mêmes une bonne estime de soi.

Les récompenses matérielles peuvent être adaptées dans de nombreuses situations, surtout si elles sont vraiment valorisées au sein de l’entreprise. Ca peut être la fourniture d’un bureau plus lumineux ou d’outils informatiques plus performants, par exemple. Dans tous les cas, la motivation de la force de vente est l’une des tâches les plus importantes du manager, qui doit être menée régulièrement, quelle que soit la technique choisie.

Base de connaissance

02/10/2017

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